【集萃網觀察】為了快速成長，企業(yè)在大范圍地搶占銷售終端，對于很多企業(yè)來說，招商是打開市場最關鍵的一步棋。特別是一些中小企業(yè)，沒有足夠的能力去自建網絡，采取招商來尋找對此類信息有需求的人(尋找創(chuàng)業(yè)致富的機會和信息，但又不知道到哪里去找合適的項目)。通過在媒體發(fā)布招商廣告是比較常見的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向人群，浪費比較大。越來越多的企業(yè)選擇參加展會進行招商，可以直接給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產品信息。然而，“為什么參展？”、“選擇什么樣的展會？”、“哪些展會對企業(yè)招商有直接幫助？”，這些是企業(yè)參展前首先應考慮的問題。
企業(yè)為什么要參展？首先是市場拓展的需要。市場競爭激烈，企業(yè)為了獲得更快的發(fā)展，選擇參加展會能直接接觸到大量的投資者。其次是產品營銷的需要，國內外的大型企業(yè)非常善于選擇在展會中展示新產品和技術，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因為展會的觀眾還有終端消費者和經銷(代理)商，為今后的市場營銷順利開展打下基礎。第三，企業(yè)形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關宣傳活動，展覽會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體。總之，企業(yè)有效地利用參加展會等途徑，尋找投資者和新的合作機會，同時增長見識，更新觀念，開拓思路。
然而選擇什么樣展會非常重要。隨著展會經濟的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會很多，展會的效果不一，舉辦者隊伍素質也良莠不齊。所以，參展之前，一定要對展會的功能、性質、主辦方、該展會的歷史等情況做一些了解，以免選擇錯誤。選擇適合的展會，不僅可以節(jié)省企業(yè)的推廣費用，并贏得被眾多創(chuàng)業(yè)投資者青睞的機會和市場推廣的時間，完成企業(yè)的招商目標。
選擇招商投資領域影響力大的展會
專家指出，評判一個展會，要看其主辦單位和發(fā)展歷史，還要看該展會是否具有了一定規(guī)模、能否代表這個行業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，能否反映這個行業(yè)的發(fā)展的趨勢，是否對該行業(yè)的發(fā)展有指導意義并在這個領域具有較強影響力。
現(xiàn)在各種招商投資類展會很多，影響力大的首先當屬“中國特許經營展”和“中國中小投資項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會(創(chuàng)洽會)”。由中國連鎖經營協(xié)會主辦的“中國特許展”自1999年以來已成功舉辦了7屆。經過七年的發(fā)展，已成長為國內特許領域高層次、大規(guī)模、影響深遠的品牌展會。每屆展會有數(shù)百個海內外特許連鎖企業(yè)從這里進入中國特許市場，拓展商業(yè)機會，打造品牌形象。同時以其新穎的商業(yè)概念，成熟的加盟品牌，為機構投資和個人創(chuàng)業(yè)者提供了豐富的選擇機會，并引導潛在加盟商加深對特許經營理念的認識和了解。可以說，“中國特許展”是中國特許經營發(fā)展的推動者和見證者。
由中國經營報、鏈家展覽主辦的中國中小投資項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會是促進中小項目招商融資和投資者創(chuàng)業(yè)選項的綜合性招商投資類展會，自2005年4月創(chuàng)辦至今已連續(xù)成功舉辦了三屆。創(chuàng)洽會一推出就以其“人氣旺，效果好”的展會形象備受關注，曾創(chuàng)下展會三天投資觀眾5.6萬人，現(xiàn)場意向簽約8000多單的記錄。
“創(chuàng)洽會”的特點就在于是專門為中小投資者量身打造的展會，在于該展會瞄準各類不同投資需求的中小投資者，致力于提供更大范圍的優(yōu)選投資項目供選擇。中小投資者需要的是市場需求量大或存在巨大潛在市場需求、具有很強市場競爭力、可預見風險小的投資產品或投資項目。圍繞這一點，創(chuàng)洽會”參展項目選自所有各個行業(yè)，涵蓋特許經營、品牌專賣店及區(qū)域招商企業(yè)、投資型房地產項目、專利等各種業(yè)態(tài)�！皠�(chuàng)洽會”的特點還在于充分發(fā)揮商業(yè)展會高效率運作的優(yōu)勢，以強勢的買家組織創(chuàng)造展會旺盛的人氣，包括在央視投入高頻率的宣傳，以這種強覆蓋的方式聚集全國范圍的投資創(chuàng)業(yè)者，確保展會的觀眾質量和實效，以實效創(chuàng)造展會影響力。
選擇專業(yè)的、招商功能強的展會
所謂專業(yè)的，首先，展會是專門為企業(yè)招商融資和創(chuàng)業(yè)者投資選項而打造的，招商功能突出。其次是能提供給投資者更多的、可靠的選擇，有不同行業(yè)不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀企業(yè)參展，項目實效可靠。還有展會運作專業(yè)，大到媒體宣傳、觀眾組織，展會活動等，細到展會現(xiàn)場各項布置等等。參展商參展之前可了解展會歷屆的舉辦情況。
有的展會參展企業(yè)魚龍混雜，招商、銷售等功能一把抓，無所突出。企業(yè)運用展會的中介方式進行招商，要認真考慮展會能否與自己戰(zhàn)略相結合，包括企業(yè)自身的擴張目標、招商側重區(qū)域、招商目標人群等是否與展會大體相吻合，特別是要看展會的性質、功能，并與該展會歷屆有哪些參展企業(yè)聯(lián)系起來判別。
招商類展會的專業(yè)性，在于參展商結構，在于買家組織，在于能促進買家賣家實現(xiàn)交易與合作的功能，并幫助從業(yè)者準確把握行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，具有風向標作用。如中國特許展，薈萃國內外優(yōu)秀特許企業(yè)，引領市場發(fā)展規(guī)范，同時又是一個特許經營的大課堂。通過優(yōu)秀特許品牌經驗分享、海外特許經營發(fā)展資訊、特許經營法律及最新政策解讀等專場活動，引導觀眾，特別是引導潛在加盟商加深對特許經營理念的認識和了解。
“創(chuàng)洽會”區(qū)別于政府間的經濟交流，也區(qū)別于政府組織或以政府名義組織的大中型企業(yè)貿易合作交流活動，它以搭建國內外中小企業(yè)與中小投資人、投資機構合作洽談與交流為宗旨，推動中小企業(yè)開展全國范圍的招商、代理、融資、項目推廣業(yè)務，同時也在積極促成有意開拓中國市場并在中國尋求代理商、加盟商、中小投資者的國外中小企業(yè)與中國企業(yè)、投資者和渠道經銷商間的貿易合作�！皠�(chuàng)洽會”以其在中小投者領域的針對性和實效性，已成為該領域的風向標。
要選擇全國性的展會
這點很重要。所謂全國性，是要看展會的參展項目地域分布，特別是廣告宣傳和買家組織是否面向全國的。招商企業(yè)大都需要面向全國，展會如果能多渠道的全國性的宣傳，組織全國各地的投資者上展會來，這樣企業(yè)參展效果就能最大化。有的展會名頭很大，動不動就冠以“國際”之類字眼，但展會實質只是參展商和觀眾都很局限的地區(qū)性展會。其實，了解一下展會參展商構成，查詢一下展會的宣傳方式和途徑，就可以大體知道該展會是什么樣的了。
要選擇有實效的展會
首先展會要有旺盛的人氣�，F(xiàn)在各地展場走馬燈似地變換著各種令人眼花繚亂、名目繁多的展覽會，宣傳上都說展會人流涌動、氣勢沖天。但令人遺憾的是，許多展會現(xiàn)場冷冷清清、門可羅雀，參展商緊皺眉頭、四處閑逛。招商類展會也可以說是面向大眾的展會，因此展會有無品牌影響力，有無較強的廣告宣傳，直接決定了展會的現(xiàn)場效果。
展會的廣告宣傳特別重要！即使是有多年歷史的品牌展會，由于招商類展會每年大部分都是新觀眾，因此通過有效的廣告?zhèn)鞑�，帶來有效的投資者觀眾，直接帶動展會效果。在同類展會中，“創(chuàng)洽會”每一屆在包括央視在內的各種媒體投入總量多達1000萬元的廣告宣傳，其在買家組織方面的力度和大氣，堪稱商業(yè)會展運作的典范。
展會效果是根本。有的展會說得天花亂墜，但拿不出事實數(shù)據。要看展會的歷屆情況，各媒體的報道、眾多參展商和投資者感受和評價怎樣。人氣好的，展商多次參展率高的自然是有實效的展會。
展會主辦單位很重要
現(xiàn)在社會上投資類展會五花八門，主辦單位名頭虛實難測。最重要的是要看主辦單位是否具有權威性，以及擁有什么樣的資源。作為招商投資類展會，主辦單位應該在經濟領域特別招商融資領域具有很強的影響力和號召力，這直接影響到投資觀眾的組織。再就是主辦單位要有強勢的宣傳資源和資金實力。 作者:新浪財經
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