【集萃網(wǎng)觀察】日益成熟的展覽業(yè)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的滲透效應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)，眾多企業(yè)視展覽會(huì)為拓展市場(chǎng)的跳板。在時(shí)間與空間都可以量化為金錢(qián)的展會(huì)上，競(jìng)爭(zhēng)高度集中，同類(lèi)商家為爭(zhēng)奪客戶(hù)短兵相接，激烈程度如"華山論劍"，企業(yè)要在這樣一個(gè)完全向買(mǎi)方市場(chǎng)傾斜的環(huán)境中殺出重圍，孰非易事。入寶山卻空手而歸的事情，在許多展會(huì)上并不少見(jiàn)。 如何獲得最佳展覽效果，雖無(wú)萬(wàn)應(yīng)良藥，卻有千金妙方。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是否成功，一方面要看組織者實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和公司是否準(zhǔn)備充分密切相關(guān)。
如果展會(huì)是由行業(yè)協(xié)會(huì)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT(mén)辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專(zhuān)家開(kāi)辦講座，普及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品一樣，展會(huì)的組織者之前也要做調(diào)研，其主要對(duì)象還是消費(fèi)者，主要是看看消費(fèi)者對(duì)展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給廠商，讓廠商在參展前作好準(zhǔn)備，以期在展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性、更有效果。
在展會(huì)布置方面，組織者應(yīng)該和參展者多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)。舞臺(tái)已經(jīng)提供好了，該怎么做就要看廠商自己了，簡(jiǎn)單地說(shuō)，廠商應(yīng)從以下幾點(diǎn)考慮：
一、應(yīng)該擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗
展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示, 其次是交易。就像走進(jìn)商店的市民, 不一定都非得買(mǎi)東西。不能希望凡是參加展覽會(huì)的廠商都當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，更不能要求凡進(jìn)來(lái)的參觀者都買(mǎi)一些產(chǎn)品。
對(duì)廠商而言，通過(guò)展示交易會(huì)激活銷(xiāo)售當(dāng)然是重要的，但有遠(yuǎn)見(jiàn)的商家，絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過(guò)展示自己的產(chǎn)品樹(shù)立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷(xiāo)售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)成交, 只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心, 也是有成績(jī)的。
二、做好前期準(zhǔn)備工作
對(duì)于廠商來(lái)說(shuō), 參加展會(huì)是件很重要的事, 前期準(zhǔn)備工作做好了, 宣傳和銷(xiāo)售就會(huì)相得益彰。
參展廠商要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：展會(huì)打算以哪些產(chǎn)品為主？應(yīng)該預(yù)訂多少展位？展位什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是否需要其它輔助材料？輔助材料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？…… 這些都要一一考慮在內(nèi)。
三、現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了展會(huì)宣傳的效果
在展位上宣傳，其實(shí)就等于現(xiàn)場(chǎng)做宣傳，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了展會(huì)上宣傳的效果，甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也會(huì)影響展會(huì)后產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
作為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員，首先要做到禮貌大方，細(xì)致耐心。展會(huì)上參展的消費(fèi)者很多，要做好不容易。對(duì)于參觀展會(huì)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)與不買(mǎi)是相對(duì)的。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不會(huì)因人而異的，良好的銷(xiāo)售態(tài)度，可以給消費(fèi)者留下好的品牌形象，有利于促銷(xiāo)。
四、展臺(tái)設(shè)計(jì)
參展廠商如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)產(chǎn)品。廠商可選擇一到兩個(gè)有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，展臺(tái)要制作得精美，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其它輔助材料也很重要，如公司的概況，曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品是否獲過(guò)獎(jiǎng)，是哪些獎(jiǎng)項(xiàng)……這些都應(yīng)該在輔助材料中充分體現(xiàn)。
如果參展廠商實(shí)力較弱，比如剛剛涉足該行業(yè)或者開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品較少，此時(shí)廠商應(yīng)該重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品。展臺(tái)是一個(gè)關(guān)鍵因素，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)實(shí)力較弱的廠商并不了解, 所以只能通過(guò)展臺(tái)樹(shù)立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類(lèi)廠商也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。同時(shí)舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引購(gòu)買(mǎi)者。
五、參加動(dòng)態(tài)活動(dòng)
展會(huì)的主辦單位會(huì)提供場(chǎng)所搞一些活動(dòng)，如技能比賽、專(zhuān)題講座等。廠商應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，贊助和參與這些活動(dòng)，以更好的展示企業(yè)的品牌形象。
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