【集萃網(wǎng)觀察】當代的展會幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)量眾多，例如：房產(chǎn)展會、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說中國已經(jīng)進入“展會經(jīng)濟時代”讓你“想逃也逃不掉”。既然“天下大勢”如此，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，掌握展會營銷的操作要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與騰飛，實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！
眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。
一、通過分析發(fā)現(xiàn)大部分展會營銷具有8個特點
1、通過展會采購，已被消費廣泛接受
2、準客戶數(shù)量眾多(以中低端為主要)，易于簽單
3、有利于提升品牌的認知度與知名度
4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切
5、費用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入
6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳
7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團購等多種形式效果明顯
8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要
二、展會分類
展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商(如：廣交會)、銷售(如：汽車展、家裝展)。在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
三、展會4127營銷法則
4127營銷法則即4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個關(guān)鍵點。
第一步(2個環(huán)節(jié))：展廳布展(展位選擇、展廳布展)；
第二步(3個環(huán)節(jié))：活動策劃(活動主題、活動力度、活動宣傳)；
第三步(5個環(huán)節(jié))：活動執(zhí)行(氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工)；
第四步(2個環(huán)節(jié))：活動總結(jié)(活動總結(jié)、后續(xù)報道)。
只要緊緊圍繞好4個步驟12個環(huán)節(jié)開展工作，時刻抓住7個關(guān)鍵點(展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵)大部分情況下可以實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
(一)展廳布展(展位選擇、展廳布展)
1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。
2、展廳設(shè)計：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色(可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負責(zé)設(shè)計)。
3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設(shè)計與布局，盡可能多的設(shè)置洽談區(qū)和氣氛營造區(qū)�？涩F(xiàn)實中，發(fā)現(xiàn)有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進進出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數(shù)(原因分析：大部分客戶是因為沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾)。
(二)活動策劃(活動主題、活動力度、活動宣傳)
1、活動主題
最好采用直白式效果比較好，如：火炬計劃500萬到寧波，展會期間優(yōu)惠高達30%(歐派廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題)；冠軍聯(lián)盟聯(lián)合惠演直降20%，聯(lián)盟折上折再降5%(2009年6月福州家博會，冠軍聯(lián)盟展會主題)；石破天驚7999元(方太廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題)。
當然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文(闡述優(yōu)惠的理由)或現(xiàn)場說明(活動物料與活動話術(shù))進行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。
2、活動力度
比平時零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費者為主；內(nèi)容設(shè)計要兼顧團購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價客戶。(備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩)。
3、活動宣傳
通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段。展會營銷以現(xiàn)場宣傳重點，輔以前期宣傳�，F(xiàn)場宣傳費用相對較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創(chuàng)造更多銷售機會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高度關(guān)注(通過各種媒體主動獲取與展會有關(guān)的信息)，進行品牌傳播(軟文+硬廣的效果最佳)，通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導(dǎo)購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會明顯下降。(別忘了，展會上時間十分寶貴)。
(三)活動執(zhí)行(氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工)
展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習(xí)慣，好的現(xiàn)場造勢能吸引人群進入展廳，增加展廳人氣(有人氣才有財氣)，例如烤面包、抽獎、發(fā)放小禮品、成交鑼(鼓)、文藝表演(魔術(shù)、人體彩繪)、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時掌握競爭對手動態(tài)(確保1-2小時更新一次)并迅速做出調(diào)整。如聘請臨時導(dǎo)購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發(fā)單張與舉牌游行進行攔截效果十分明顯。
有關(guān)活動執(zhí)行的相關(guān)事項，具體見《促銷活動的2個環(huán)節(jié)與7個關(guān)鍵點》在此不一一贅敘。
(四)活動總結(jié)(活動總結(jié)、后續(xù)報道)
活動結(jié)束后3天之內(nèi)，所有活動參與人員對活動過程中的4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個關(guān)鍵點進行總結(jié)(重點總結(jié)在本次活動中所負責(zé)的工作)，為下次展會營銷積累經(jīng)驗。
作者:胡文凡 來源:中國營銷傳播網(wǎng)
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