展前策劃 擴大影響
企業(yè)在參展前,要精心策劃,這樣不僅可以節(jié)省成本,而且也有利于效果的最大化。企業(yè)參展大多是為了展示自己的新產品,樹立自己的品牌,同時每個企業(yè)都有自己的特色和目標市場,企業(yè)要對自己的市場進行充分的調查,拿出自己的參展計劃。展前可以通過國內的專業(yè)機構或咨詢公司了解目標市場的買家情況,在選擇自己的目標客戶后,通過寄發(fā)邀請函來事先介紹自己的產品?梢酝ㄟ^事先預約的方式和這些潛在的合作者進行現(xiàn)場洽談,也可以利用展會的會刊、展前快訊、展前的媒體宣傳等手段來擴大企業(yè)的影響力,吸引更多的目標客戶。
會中活動 展示個性
與其它方面相比,這是決定企業(yè)參展成敗的決定因素,主要包括層位的選擇、展臺的布置、展品的選擇及其展示方式、展臺的人員配備、洽談環(huán)境以及展會期間的相關活動等。
層位的選擇具體涉及展位位置、面積大小的決策。展位的選擇一般是根據(jù)人潮在整個會場移動的方向來考慮;層位面積通常為9平方米,稱為標準層位。值得說明的是特修層位,也稱為自由布展區(qū),指展位面積超過4個或4個以上標準層位的面積時,企業(yè)可以只預定光地面,其它的裝修則可以根據(jù)公司產品特點、技術特點、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由企業(yè)自主決定。這類展位能充分表現(xiàn)企業(yè)文化、宣傳品牌理念,非常有利于樹立企業(yè)整體形象。
展臺是企業(yè)顯示企業(yè)實力和產品特色的窗口,有個性、有視覺;沖擊力的展臺布置可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。展臺設計的根本任務是幫助企業(yè)達到參展的目的,展臺要能反映企業(yè)的形象,能吸引觀眾的注意力,能提供工作的人性化功能環(huán)境。在展品的選擇上,要選擇能體現(xiàn)自身產品優(yōu)勢的展品,展品品質是參展企業(yè)給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則,即針對性、代表性、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容;代表性是指展品要體現(xiàn)企業(yè)的技術水平、生產能力及行業(yè)特點,同時,對國內紡織企業(yè)而言不但要體現(xiàn)制造優(yōu)勢還要體現(xiàn)設計能力;獨特性是指展品要有自身的獨特之處,能和其它同類產品相區(qū)別。
在展示方式上,展品本身在大部分情況下并不能說明企業(yè)產品的全部情況、顯示全部特征,一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物,借助裝飾、布景、照明、視聽設備等展示手段,加以說明、強調和渲染。總之,展示設計應做到內容與形式的統(tǒng)一、整體與局部的統(tǒng)一、科學與藝術的統(tǒng)一、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一等。
在人員配備上,其質量決定著參展企業(yè)在展會上的成敗,企業(yè)配備的人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位,沒有代表參展或僅有狹小攤位的企業(yè),將面臨失去市場份額的危險。參展人員的專業(yè)化訓練。參展人員的專業(yè)素質不僅體現(xiàn)在業(yè)務能力上,而且體現(xiàn)在接待客戶的方式上,著裝、儀表、習慣的禮節(jié)禮貌以及在一種隨意而又規(guī)范的環(huán)境下洽談業(yè)務的習慣的了解都是需要事先進行一定的準備。中國企業(yè)參加國外展會的不足之處,原因之一在于中國企業(yè)對如何參加國外的專業(yè)展會缺乏了解,對國外的文化缺乏了解。首先是國際化商務有差距,以德國杜塞爾多夫CPD專業(yè)成衣博覽會為例:觀眾主要是零售商,他們的參觀目的就是現(xiàn)場訂貨。在參展中,訂貨是一個很系統(tǒng)的工作。歐洲許多參展商是將自己下一季產品按系列進行劃分,并作好編號,客戶在現(xiàn)場定貨時可以方便地記錄或下單,展會現(xiàn)場有電腦做定單的記錄和統(tǒng)計。由于我國參展企業(yè)對此不是很了解,所以收效明顯降低。同時,外貿專業(yè)人員缺乏,參與洽談者多只是臨時請的翻譯,綜合素質不高,影響洽談結果。
服務人員在發(fā)放資料時應盡量多與觀眾溝通交流達到互動的效果。展臺的人員配備一般可以從以下方面來考慮:第一,根據(jù)展覽性質選派相關部門的人員;第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三,注重人員的基本素質,如相貌、聲音、性格、能動性等;第四,加強現(xiàn)場培訓,如專業(yè)知識、產品性能、演示方法等。
參展企業(yè)還可以在展會期間進行新產品發(fā)布會、經銷商年會、產品演示等配套活動,這是在穩(wěn)定老客戶的基礎上發(fā)展新客戶的有效手段;此外,營造輕松、愉快的洽談環(huán)境對提高商務成功率也大有幫助。
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