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    【集萃網(wǎng)觀察】最近，在廣交會展館經(jīng)營部對展覽公司一次問卷調(diào)查顯示，60%以上的被調(diào)查者認(rèn)為展會成功的標(biāo)志主要是專業(yè)觀眾質(zhì)量和實(shí)際效果。這與蒙哥瑪利展覽集團(tuán)終身主席蒙哥瑪利先生在接受媒體采訪時所說的觀點(diǎn)不謀而合，他說“組展成功的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾的質(zhì)量。你的品牌是和觀眾的質(zhì)量是成正比的。要維護(hù)好與參展商的關(guān)系，你必須確保專業(yè)觀眾的質(zhì)量�！币虼爽F(xiàn)在的展會主辦者往往把招商工作當(dāng)作組展工作的重中之重。

　　1.精心建造數(shù)據(jù)庫

　　如何才能確保專業(yè)觀眾的質(zhì)量呢?蒙哥瑪利先生表示應(yīng)建立專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫，充分收集和了解專業(yè)觀眾的背景資料，然后用數(shù)據(jù)對觀眾的質(zhì)量進(jìn)行科學(xué)的分析。他說：“40多年來，我們儲存了所有展會的觀眾數(shù)據(jù)。透過問卷調(diào)查，參展注冊或網(wǎng)上注冊等方式了解他們的職務(wù)、個性特點(diǎn)、年齡以及購買影響力等情況，實(shí)際上在很大程度上我們也成了專業(yè)觀眾的朋友。這么多年來，我們透過分析發(fā)現(xiàn)，在我們數(shù)據(jù)庫中的觀眾有 2/3的人堅持到我們辦的展覽來，而不去同行業(yè)其它的展覽�！�

　　而在最近一次展覽界人士聚會上，全球第二大照明展主辦者廣州光亞展覽公司總經(jīng)理潘文波也向本報記者表示，他們之所以成功就在于重視專業(yè)觀眾，長年堅持不懈地做好專業(yè)買家的資料收集、客戶服務(wù)工作，并建立了龐大的信息數(shù)據(jù)庫。

　　據(jù)稱，光亞數(shù)據(jù)庫有3人專門常年負(fù)責(zé)生產(chǎn)商、專業(yè)買家、觀眾資料的輸入及派送請柬。經(jīng)過七年的不懈努力，目前已組建了大型照明行業(yè)數(shù)據(jù)庫。其中包括60多個國家的海外買家20137家，國內(nèi)買家及專業(yè)觀眾81620家，國內(nèi)外生產(chǎn)商7217家。

　　而有多年辦展經(jīng)驗，每年主辦18個貿(mào)易展覽會的香港貿(mào)發(fā)局，之所以能如此有效地推廣自己的展覽會，主要也得益于其所擁有的龐大數(shù)據(jù)庫。香港貿(mào)發(fā)局展覽事務(wù)總監(jiān)周啟良稱，貿(mào)發(fā)局累積了一個擁有60萬個商貿(mào)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，其中香港10萬家、中國內(nèi)地12萬家、海外38萬家，每年大約有240萬宗商貿(mào)配對。據(jù)周介紹，2001-2002年，香港展會共吸引買家27萬多個，其中13萬個分別來自海外超過140個國家和地區(qū)。

　　2.在同類展會招商

　　一年兩屆的廣州國際家具展在海外招商上做得特別成功。據(jù)中國對外貿(mào)易廣州展覽公司的項目經(jīng)理余意說，家具展的國際化定位，使得招商必然會將重點(diǎn)放在北美、東南亞、日韓、中東等中國家具出口最強(qiáng)勁的地區(qū)。展會營銷是一種很有效的手段，組委會多次派代表到海外展會招商，半年內(nèi)就與多家世界著名家具展會合作，并設(shè)立廣州展的招商推廣位置，這些著名家具展有意大利米蘭、德國科隆、法國巴黎、西班牙瓦倫西亞、俄羅斯莫斯科、阿聯(lián)酋迪拜、美國高點(diǎn)、日本東京、韓國漢城、馬來西亞吉隆坡、印度尼西亞雅加達(dá)、澳大利亞墨爾本等。廣州國際家具展成為國內(nèi)首家跨國在10家國際頂級的同類型家具展中設(shè)展位現(xiàn)場招商的展會。