【集萃網(wǎng)觀察】參展商參加展會的最終穆德都是為了能夠獲得訂單，那么參加完展會后如何跟進(jìn)客戶就顯得十分重要了。
展會上的客戶一般分為以下幾類：
一.當(dāng)場簽訂合同的客戶
此類客戶，參展回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料， 接著便要求他開證 或匯訂金。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單， 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了， 但過后在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格或更好的ITEM， 便會把單下給別人。抑或是回去后市場發(fā)生變化， 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。 對他們來說， 合同完全沒有束縛作用， 合同只是相當(dāng)于P/I， 只是一種形式。 所以對于此種客戶， 也要小心溝通， 一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況， 請?zhí)岣呔�，及時(shí)跟他溝通， 看是否出現(xiàn)什么問題， 采取相應(yīng)的措施， 說不定你就能挽回一個(gè)訂單， 一個(gè)客戶。
二.有意向要下單的客戶
這跟網(wǎng)上詢價(jià)十分相似， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)， 條款談得越仔細(xì)機(jī)會越多。 對于這些客戶， 回來后便及時(shí)聯(lián)系， 把所有的資料以及所涉及到的問題標(biāo)明清楚發(fā)給他， 也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）。 對于這些客戶，也會碰上寄了樣品就沒了消息， 最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括別人的樣品）后沒有選擇你們的產(chǎn)品下單， 或者市場發(fā)生了變化等等， 那也不要放棄， 保持聯(lián)系， 有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦， 把握好以后的合作機(jī)會。
三.就某個(gè)條款或價(jià)格有爭議的客戶
對于此類客戶，回來后即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協(xié)， 先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話（還是堅(jiān)決你們先前的決定）看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了， 如果他堅(jiān)持自己的決定， 那時(shí)再讓步也不晚。
四.隨便看看， 隨便問問的客戶
在展會上， 他只是去你們那隨便看看， 問問， 這些客戶是需要“審查”的， 有可能他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了， 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了， 先參觀參觀他們的網(wǎng)站， 查清他們的底細(xì)， 他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品， 再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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