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    【集萃網(wǎng)觀察】認(rèn)識(shí)觀眾邀請(qǐng)工作的重要性，首先必須處理好展覽會(huì)中的招展和招商兩方面工作的相互關(guān)系。

　　招展決定著展覽會(huì)能否舉辦，而招商卻決定著展覽會(huì)是否能夠圓滿成功，因此從某種意義上說(shuō)招商比招展更為重要。然而，展覽會(huì)不僅需要參觀者，而且更需要一定數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)參觀者，專業(yè)觀眾的數(shù)量與質(zhì)量直接影響著參展商的參展效益，決定著下屆展覽會(huì)參展客戶的回頭率和各項(xiàng)工作是否能夠走向良性循環(huán)，也是展覽會(huì)主承辦單位服務(wù)質(zhì)量的重要體現(xiàn)。

　　招商方式：傳統(tǒng)與現(xiàn)代并存

　　招商方式有多種多樣，通常的做法：印發(fā)參觀券和邀請(qǐng)函并有針對(duì)性地向政府有關(guān)部門、商協(xié)會(huì)、協(xié)辦單位、經(jīng)貿(mào)機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、大型企業(yè)發(fā)送；向外國(guó)駐華使館或機(jī)構(gòu)發(fā)送；網(wǎng)上鏈接宣傳；在各種新聞媒體和專業(yè)刊物發(fā)布廣告（軟性、硬性）；召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)；電話、傳真、寄郵件明信片、登門拜訪等等。

　　近幾年隨著展覽會(huì)的主辦者對(duì)專業(yè)觀眾重要性認(rèn)識(shí)的不斷提高，觀眾邀請(qǐng)工作五花八門，出現(xiàn)了許多新的方式，以下列舉十種，各有利弊可供分析借鑒和評(píng)判：

　　有些政府主導(dǎo)型的展會(huì)，地方政府十分重視，主要領(lǐng)導(dǎo)輪流帶隊(duì)，各級(jí)分管部門抽人組成規(guī)模龐大的出國(guó)招商團(tuán)，分批到各國(guó)舉辦推介會(huì)，成本費(fèi)用極高。因多數(shù)團(tuán)組人員是輪流或照顧性質(zhì)出國(guó)、所以招商效果參差不齊；

　　有的辦展單位公開(kāi)在邀請(qǐng)函上承諾組委會(huì)為前往參觀的客商提供在本地的吃、住、行等，以此來(lái)吸引專業(yè)觀眾；

　　有的請(qǐng)各地對(duì)口行業(yè)協(xié)會(huì)組織采購(gòu)團(tuán)，然后按規(guī)模給對(duì)方提取組織費(fèi)，因此也經(jīng)常出現(xiàn)濫竽充數(shù)的現(xiàn)象；

　　有的給需方代表發(fā)了邀請(qǐng)函，但擔(dān)心流于形式得不到落實(shí)，特地在請(qǐng)柬上注明憑請(qǐng)柬現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)禮品（有的甚至標(biāo)明禮品名稱和價(jià)值）和幾天餐券，或憑請(qǐng)柬現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)；

　　有的在拜訪重要客商時(shí)直接送去請(qǐng)柬、貴賓卡和禮品；

　　有的辦展單位充分利用信息傳媒，將展覽消息用手機(jī)短訊的方式發(fā)給所有專業(yè)觀眾，這種方法既有目標(biāo)的針對(duì)性和操作的簡(jiǎn)便性，又快又節(jié)省費(fèi)用，正被越來(lái)越多的人采用。

　　有的參展單位干脆就派人拉客商（展廳或賓館酒店門口攔截），因此廠家爭(zhēng)搶客商而引起吵架的情形也時(shí)有發(fā)生，讓客商感到十分尷尬；

　　有的辦展單位要求每家參展單位必須提供一定數(shù)量的客戶名單，報(bào)組委會(huì)后統(tǒng)一以辦展機(jī)構(gòu)的名義發(fā)邀請(qǐng)，而參展單位則擔(dān)心自己的客戶被別人帶走，因此經(jīng)常“留一手”；

　　有的地方政府主辦的“洽談會(huì)、招商會(huì)”招商工作有較大難度，采用商業(yè)化運(yùn)作，請(qǐng)相關(guān)單位或人員協(xié)助邀請(qǐng)外商赴會(huì)，按外商報(bào)到的實(shí)際數(shù)量提取招商傭金（每位數(shù)百元至數(shù)千元不等），這種做法真可稱作“商托”了。出于“商托”的利益，有些持海外護(hù)照長(zhǎng)期在境內(nèi)的人員也都經(jīng)常成為前來(lái)湊數(shù)的對(duì)象。

　　德國(guó)漢諾威國(guó)際展覽公司每年用于推廣組織，以及爭(zhēng)取專業(yè)觀眾、招商、廣告的支出達(dá)1億德國(guó)馬克，在100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)舉行幾百次信息發(fā)布會(huì)，僅“木工與機(jī)械展”一個(gè)項(xiàng)目，在上海一年就舉辦了5次信息發(fā)布會(huì)。

　　當(dāng)今展覽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，焦點(diǎn)已從爭(zhēng)取參展商轉(zhuǎn)為爭(zhēng)取和組織專業(yè)觀眾，誰(shuí)能夠擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)觀眾尤其是大采購(gòu)商，誰(shuí)就能夠取勝。因此，在展覽策劃立項(xiàng)時(shí)就必須重視招商工作，同時(shí)確保足夠的招商費(fèi)用，選擇確有成效的招商方式。

　　招商理念：多種多樣

　　品牌展覽會(huì)的組織者通常將招商工作放在舉足輕重的位置，經(jīng)常在研究專業(yè)觀眾的地位，以爭(zhēng)取其參展。以本人之見(jiàn)，各種招商理念可概括如下：

　　“上帝之上帝”理論：即展覽主承辦單位或展覽公司在租用展館辦展時(shí)，是展覽館的“上帝”；廠商報(bào)名參展時(shí)，是主承辦單位的“上帝”；專業(yè)觀眾參觀訂貨時(shí)，是參展單位的“上帝”，因此展覽場(chǎng)館面對(duì)著三重“上帝”，主承辦單位面臨著兩重“上帝”。對(duì)服務(wù)對(duì)象而言，訂貨的專業(yè)觀眾是涉及辦展各層次人員的最終服務(wù)目標(biāo)，是最終的“上帝”，所以做好觀眾的邀請(qǐng)和服務(wù)工作是招商工作的核心。