【集萃網(wǎng)觀察】參加在國外舉辦的專業(yè)貿(mào)易展覽會是外向型出口企業(yè)開拓市場、結識新客戶、鞏固原有貿(mào)易聯(lián)系的渠道之一，且成本最低、效果最好。中國紡織貿(mào)促會多年來一直組織企業(yè)參加國外的知名展覽會，同時也在美國紐約獨立舉辦每年一屆的“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會”。通過多年實踐我們發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)參展效果差別很大。
作為組展單位，我們建議，企業(yè)到境外參展要獲得成功，要做好展會前的準備、展會中的執(zhí)行、展會后的跟蹤，三方面工作環(huán)環(huán)相扣。工作看似簡單，但實際上每一步都需要企業(yè)相關部門和業(yè)務人員精心準備、密切配合，方能收到實際效果。
展前準備磨刀不誤砍柴功
展前準備包括展品準備和客戶邀請。展前準備對促成貿(mào)易成交極為重要，企業(yè)應該重視。
1.展品準備有講究
展品是直接向潛在客戶展示企業(yè)的產(chǎn)品，是吸引觀眾在自己的展臺前停下來，并且有興趣進行進一步交流的先決條件。然而，不少企業(yè)考慮到出國參展的綜合成本較高，所以在準備展品的時候有一個誤區(qū)，就是貪多求全。特別是一些綜合性的專業(yè)貿(mào)易公司，面料、服裝、家紡產(chǎn)品，恨不得在一個標準展位上全部展示出來。這樣反而適得其反，容易給客戶留下分不清主營業(yè)務或者是優(yōu)勢產(chǎn)品的印象，同時也讓客戶難以找到自己感興趣的產(chǎn)品，錯失良機。
因此，我們建議企業(yè)出發(fā)前，公司內(nèi)部要充分調(diào)研當前的美國市場，通過客戶和其它渠道反饋的信息，有針對性地組織準備展品。展品一定要專門為美國市場準備，要能充分反映公司的產(chǎn)品設計、生產(chǎn)實力。如果是以大路產(chǎn)品為主，企業(yè)一定要充分準備好產(chǎn)品報價策略和有關的面料等樣本，便于與客戶現(xiàn)場有效溝通。如果公司有自己的研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)團隊，要努力推行差異化經(jīng)營的策略，力爭做到人無我有，人有我優(yōu)。
展品準備好后，對所有的樣品都拍照并整理成冊，便于作為客人下訂單的參考。樣品的質(zhì)量外觀，包括所有的細節(jié)事先都要反復檢驗，如果你準備的展品質(zhì)量都有瑕疵，客人如何相信你的大貨能做好。
2.與客戶溝通有技巧
參展企業(yè)出發(fā)前，最好和現(xiàn)有客戶充分溝通，告之展覽會的時間和地點。如果企業(yè)能把老客戶都約到展位上，只要有新產(chǎn)品，基本上都能有新訂單。對于那些訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種，這樣訂單量也就自然上去了。
注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個。對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談判估計比較艱難的客人可以安排一個小時的預約時間。最好把重要的客人約在最前面，因為萬一他沒來，還可以打電話給他。如果約的是大客戶，尤其是同一個國家和地區(qū)互為競爭對手的大客戶，千萬不要把預約的時間安排得太近，這樣往往對自己沒有好處。因為，大客戶通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進行產(chǎn)品的市場保護。所以，應注意千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的另一大客戶。
做完預約以后，別忘了要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣客人忘記了，你可以及時提醒他。
展中展示細節(jié)決定成敗
展臺布置的總體原則是整潔、清晰、擺放合理，突出特色，讓客人有空間感。展臺上出現(xiàn)的標識、標牌一定要制作精良，文字拼寫準確無誤，合理利用圖片資料，如果運用不當或者粗制濫造，只能起到相反的效果。
展覽會上如何才能充分利用寶貴的時間接觸買家，有效溝通，做成生意，不同的公司和不同的業(yè)務員都有不同的風格和方法。但是，以下幾個方面是比較重要的，需要給予重視：
1.展覽會期間，除與客戶洽談商務外，應堅持站立參展
因為展覽會期間坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象，他們會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情，會影響他們對公司的興趣。同時，也需要注意熱情的分寸與尺度，不要讓客人感到有壓力。
2.參展商在有限的展位空間，不應看閑書與報刊
應充分把握機會，引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升他們的信心。
3.展會上應注意避免隨意吃喝現(xiàn)象
因為，這個細節(jié)有可能會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生比較負面的印象，繼而影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。
4.關注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標
應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。
5.參展期間，要注意打手機的方式與時間
不恰當?shù)碾娫捗恳环昼姸紩鄳獪p少與潛在客戶交流的時間，從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務目標。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶也是一種成功，而不恰當打手機往往可能會使你與客戶失之交臂。
6.不要見人就發(fā)資料
這種做法或許會令人討厭，而且費用不菲，應在展會后將信息資料寄給有價值的買家。
7.不要與其他展位的人交談
盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
8.不要以貌取人
展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量隨意穿著，如牛仔褲、運動衫、便褲等。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。
9.不要聚群
如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
10.要滿腔熱情
常言說得好，表現(xiàn)得熱情就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力，你要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
11.要善用潛在顧客的名字
人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。
12.要佩戴好展覽會胸卡
在展會上，你肯定不想讓買家叫不出你的名字。如果你將胸卡裝在兜里或者被外套遮蓋，你就會犯這種錯誤。應時刻確保胸卡能被買家清楚地看到，這樣與人握手時，對方就能準確獲取你的信息。
展后跟蹤做到快準狠
在展會上買家認識的供應商太多，他根本就記不住，所以展會后的跟蹤工作實在太重要了。
盡量快地把在展會上與客人的交談總結給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導下樣品單或者定單，總之要快。成功的秘訣就是快、準、狠。
不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用過多地去考慮他的感受，這是你應該做的工作，而且你的郵件他也未必看到。除非他回復你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚原因。如果客人有郵件給你，一定要確保在24小時以內(nèi)給他回復。也許有些客人的問題不可能當時有答案，但是及時回復是一種態(tài)度，有助于樹立你可靠的商業(yè)信譽。
如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因為不只你一個人打電話，商場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。
來源：中國經(jīng)濟網(wǎng)
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