【集萃網(wǎng)觀察】商賈如云的展示會(huì)，任何一個(gè)參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會(huì)的豪華裝飾上，這難免是一個(gè)誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實(shí)力將展位做得五星級(jí)自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級(jí)。他們要在展示會(huì)上脫穎而出，關(guān)鍵就要做好細(xì)節(jié)。
同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會(huì)者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙的利用好細(xì)節(jié)，往往會(huì)起到意外的效果。如：SHUREN展會(huì)中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。
利用好“人”這個(gè)最活躍的因素
展會(huì)中，人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個(gè)節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會(huì)者的疑問(wèn)，也會(huì)讓產(chǎn)品推介人員對(duì)其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對(duì)一溝通很好的解決了這個(gè)問(wèn)題，并且在推薦的過(guò)程中很好的運(yùn)用了語(yǔ)氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對(duì)性和人性化。
關(guān)注需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)
需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因?yàn)閰?huì)者的身份比較復(fù)雜，有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購(gòu)人員……面對(duì)如此復(fù)雜的人員，在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)面對(duì)到不同的需求關(guān)注點(diǎn)。因此，事先對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行充分的了解和研究，并給出相應(yīng)的對(duì)策，不但讓產(chǎn)品的推薦過(guò)程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問(wèn)以及需求。
策略服從執(zhí)行
在定策略之前，一定要首先評(píng)估自己在有限時(shí)間和有限資源的狀況下能夠達(dá)到的執(zhí)行力。也就是說(shuō)，策略一定要服從執(zhí)行力。一個(gè)裝飾豪華的展位，但是產(chǎn)品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會(huì)起到相反的效果。在本次展會(huì)，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。我們感受到，一次成功的參展，最重要的在于事前周密的準(zhǔn)備和規(guī)劃和展會(huì)期間做好細(xì)節(jié)。用軟件彌補(bǔ)硬件（展位不佳）是完全可能的。
關(guān)于參展的幾個(gè)觀點(diǎn)
產(chǎn)品，才是展會(huì)的主角
許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請(qǐng)明星助陣。這些都沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在如果過(guò)于關(guān)注展位的氛圍，甚至是拉來(lái)重量級(jí)明星，熱熱鬧鬧的樂(lè)隊(duì)助陣，往往會(huì)起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會(huì)的主角——產(chǎn)品，卻往往被忽略。一次展會(huì)的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。因此，對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示會(huì)成功最關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來(lái)尋找的是產(chǎn)品，只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。特別是專業(yè)性的展會(huì)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對(duì)產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，并對(duì)推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。因此，有一個(gè)好產(chǎn)品，還要有一個(gè)好的包裝，專業(yè)的推介。
“死角”與“活角”的辯證觀
所謂“活角”展位，一般是指那些處于人流量比較大的展位，甚至是正對(duì)展會(huì)大門的展位，是所有參展人的必經(jīng)之路。
而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會(huì)不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位人流量小。
“活角”展位和“死角”展位，對(duì)于展示效果來(lái)說(shuō)，并不是絕對(duì)的分水嶺，也就是說(shuō)哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。
首先，“活角”展位一般都被有勢(shì)力的大企業(yè)占據(jù)，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)節(jié)等各方面，一個(gè)細(xì)節(jié)的不到位，優(yōu)劣立現(xiàn)，容易暴露企業(yè)的缺陷。
第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場(chǎng)雖然火爆，但與參會(huì)者就產(chǎn)品的一對(duì)一溝通顯然不足。過(guò)大的展位，基本的產(chǎn)品功效展示是通過(guò)事先錄制好的宣傳資料來(lái)表現(xiàn)，如：DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等，這樣的表現(xiàn)與一對(duì)一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn)場(chǎng)情緒。
相反，“死角”展位雖然人流效果不是很好，如果通過(guò)一些靈活有效的手段解決這個(gè)問(wèn)題，很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位”，造成與周圍展位的區(qū)隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，關(guān)鍵在于人的操作。
務(wù)必將展示效果變成銷售的勝果
很多企業(yè)參加展會(huì)，都會(huì)將展會(huì)的目標(biāo)確定為：展示產(chǎn)品、展示企業(yè)、與經(jīng)銷商交朋友，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓市。
但是不少企業(yè)在真正的目標(biāo)執(zhí)行的過(guò)程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會(huì)展示的成功，其實(shí)只有一個(gè)目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售，也只有將展示效果變成銷售勝果的參展，才是真正意義上的成功。
說(shuō)這些似乎就是廢話，一旦你認(rèn)真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為，諸如：收集資料遺失，對(duì)有興趣的經(jīng)銷商跟蹤不嚴(yán)……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。
參展之后要做的事情老多了，例如：及時(shí)對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)估；及時(shí)整理那些在參展期間對(duì)產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷商的資料；
進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷商的資料；對(duì)這些經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)；對(duì)與自己企業(yè)相匹配的經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；
如此看來(lái)，參展的成功，或許僅僅是一次更全面營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始。
來(lái)源：亞洲商訊
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