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    所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。

    展覽會(huì)上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。

    提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷售場(chǎng)面，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過(guò)招收新成員而得到回報(bào)。

    特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展，要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī)，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機(jī)會(huì)。”

    一、動(dòng)機(jī)

    假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識(shí)到高壓銷售因素，決定先看看展覽動(dòng)機(jī)——這是你應(yīng)當(dāng)通過(guò)仔細(xì)地詢問(wèn)、調(diào)研、觀察而摸清的。

    有五個(gè)你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動(dòng)機(jī)。

    1.不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗(yàn)的參展者，應(yīng)格外小心。

    2.需要出售更多的特許權(quán)來(lái)維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來(lái)支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問(wèn)特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì)上。

    3.渴望把展覽會(huì)作為銷售產(chǎn)品的場(chǎng)地。這些應(yīng)當(dāng)避免，因?yàn)樗麄儾皇菄?yán)肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。

    4.感覺(jué)他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費(fèi)錢財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)。

    5.按發(fā)展計(jì)劃嚴(yán)肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國(guó)網(wǎng)絡(luò)新成員的公司，或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來(lái)完成網(wǎng)絡(luò)，這兩種類型往往給參觀者更嚴(yán)肅的也更吸引人的建議。

    二、心理

    下面來(lái)談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會(huì)太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場(chǎng)合。

    對(duì)那些在展位上和你打招呼的人來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)幾乎是令人恐懼的競(jìng)爭(zhēng)銷售臺(tái)。展覽同樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對(duì)方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)也毫無(wú)例外，因?yàn)楂@得客戶的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。

    當(dāng)你與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)界聯(lián)系時(shí)，不要誤信會(huì)踏入一個(gè)友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

    可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會(huì)很快地被識(shí)別出來(lái)，并被分給有價(jià)值的時(shí)間，使他們不注意其他的參展者。因?yàn)檎箷?huì)上，所有隨從人員和時(shí)間的相關(guān)費(fèi)用是很高的，只有有目標(biāo)的談話才是值得的。

    因此，“參觀者散亂”對(duì)那些為展位和出席付出很多費(fèi)用的參展者來(lái)說(shuō)是個(gè)不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對(duì)參觀者來(lái)說(shuō)，不合格參觀者——展覽會(huì)旅游者——不會(huì)有準(zhǔn)確的鑒別力。

    三、不加鑒別

    所詢問(wèn)的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對(duì)他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問(wèn)題：給尋找潛在加盟者帶來(lái)困難。小冊(cè)子的過(guò)度散發(fā)——這些小冊(cè)子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對(duì)不合適人員談話造成的時(shí)間浪費(fèi)。

    然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒(méi)有明確目標(biāo)。也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)出售的可行計(jì)劃，結(jié)果是除了浪費(fèi)自己的時(shí)間也浪費(fèi)了參觀者的時(shí)間。

    記住，不是每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽(tīng)起來(lái)是合理的。他這樣做可能是因?yàn)闃O其想出售一項(xiàng)特許權(quán)來(lái)保證展覽會(huì)的投資。

    如果你想急于買走一項(xiàng)特許權(quán)，你就會(huì)像作一場(chǎng)夢(mèng)，發(fā)現(xiàn)這一行為對(duì)彼此不僅是錯(cuò)誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀者也不能免除受展覽會(huì)不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。

    你必須記住，為使展覽會(huì)有成效，參展者認(rèn)識(shí)到要很快地識(shí)別可能的加盟者，并把時(shí)間分配給他們。

    如果展覽會(huì)參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更可能地是，相對(duì)較高的入場(chǎng)費(fèi)把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

    只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地?cái)U(kuò)大銷售時(shí)間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

    所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會(huì)上起作用的銷售心理。對(duì)專家來(lái)說(shuō)本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)您要什么?”對(duì)此種冒險(xiǎn)，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝�！�

    問(wèn)題往往是可自由回答的，以便引出可評(píng)定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)者。

    由于有限的銷售時(shí)間，參展者努力保證不把一分鐘浪費(fèi)在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問(wèn)題，過(guò)濾掉那些對(duì)投資不肯明說(shuō)者。如果你的第一個(gè)問(wèn)題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會(huì)把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會(huì)把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

    所以確保你的問(wèn)題合理，并且保證來(lái)展覽會(huì)之前進(jìn)行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問(wèn)題。

    參展者會(huì)在心里問(wèn)這樣的問(wèn)題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費(fèi)別人時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)者，或者你只是因自我幻想而來(lái)等。

    展覽會(huì)專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問(wèn)身份，有策略地?cái)[脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

    一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來(lái)，那是可怕的�！彼�說(shuō)，“那意味著他們要在那里坐很長(zhǎng)時(shí)間�！奔词鼓闶呛线m的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來(lái)。

    一些參展者也避免把很貴的銷售說(shuō)明材料放到前面，認(rèn)為“人們過(guò)來(lái)，抓起來(lái)就是�！睂＜彝ǔＵJ(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時(shí)才應(yīng)遞出說(shuō)明的材料。因?yàn)槟闶掷镆坏┠蒙险f(shuō)明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會(huì)，就往往會(huì)減少。

    如果過(guò)多地把說(shuō)明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會(huì)使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會(huì)后期用完說(shuō)明材料時(shí)無(wú)法提供給更好的可能買主。

    四、策略

    那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你可能會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無(wú)策略。有專家直接對(duì)特許經(jīng)營(yíng)參展者評(píng)說(shuō)：“他們出席特許經(jīng)營(yíng)貿(mào)易展覽會(huì)，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸�！边@種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或銷售權(quán)之外，對(duì)他們要達(dá)到什么目的沒(méi)一點(diǎn)兒想法�！�

    那些熟練地參加展覽會(huì)但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個(gè)展覽會(huì)必須當(dāng)做一件工程管理來(lái)對(duì)待。

    應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來(lái)，并且任命項(xiàng)目組長(zhǎng)——有明確的責(zé)任和權(quán)利來(lái)使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會(huì)，有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

    為幫助評(píng)定要參加哪些展覽會(huì)和計(jì)算策略期望值時(shí)，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會(huì)的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會(huì)參觀者所填的每張表格都是計(jì)算的統(tǒng)計(jì)部分和郵寄名單的組成部分。

    專業(yè)參展者對(duì)展覽會(huì)的計(jì)算是簡(jiǎn)單的——展覽會(huì)每天6小時(shí)，進(jìn)行3天多，持續(xù)總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來(lái)自其他參展者的激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響。你一旦到了展覽會(huì)，你就會(huì)成為目標(biāo)。你也會(huì)被算為“嫌疑人”或“可能買主�！�

    一位展覽策略家建議：“與你認(rèn)為是‘長(zhǎng)鏡頭’的人交談時(shí)間不要超過(guò)一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’�！卑此�的計(jì)算，一個(gè)三天多時(shí)間的競(jìng)賽計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們?cè)谡褂[會(huì)后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項(xiàng)都輸入電腦，這當(dāng)然是有效的。

    如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表，并可能以后在空閑時(shí)打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯(cuò)誤理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。

    專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘，在不夠條件者身上花費(fèi)時(shí)間不超過(guò)一分鐘，所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需要充分陳述的可能買主。

    從理想的全部時(shí)間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時(shí)間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會(huì)談。使他們保持較長(zhǎng)時(shí)間的熱情建立二次會(huì)談機(jī)會(huì)并且繼續(xù)接待下一個(gè)可能買主。

    記住，在展覽會(huì)上，一些人感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競(jìng)爭(zhēng)者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個(gè)夠條件的可能買主中，18個(gè)左右會(huì)同意二次會(huì)談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩(wěn)固的二次面談機(jī)會(huì)。

他們進(jìn)一步計(jì)算實(shí)際只出現(xiàn)60%的機(jī)會(huì)，所以個(gè)人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而調(diào)整。這會(huì)給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。

    展覽會(huì)之后，如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會(huì)本身并不是目的。隨著展覽會(huì)的結(jié)束，銷售的進(jìn)一步工作和對(duì)項(xiàng)目是否成功的評(píng)價(jià)才剛開(kāi)始。隨后的計(jì)劃和操作是整體策略的一部分。

    直接的工作會(huì)包括聽(tīng)取工作人員匯報(bào)，從組織者那里獲得統(tǒng)計(jì)信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計(jì)劃會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，進(jìn)一步銷售材料也會(huì)發(fā)出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會(huì)后72小時(shí)內(nèi)和你會(huì)面，所以為此做好準(zhǔn)備。

    如果你沒(méi)收到音信，那么，或者你和一個(gè)組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機(jī)會(huì)甚少者之列；或者他們?cè)谡褂[會(huì)上喝醉了而沒(méi)有記住你。

    關(guān)于公司的后續(xù)工作，展覽會(huì)調(diào)查表明，多達(dá)4/5的被提供資料人員說(shuō)，雖然在展覽會(huì)上有接觸，但會(huì)后他們既沒(méi)有接到電話，也沒(méi)有收到進(jìn)一步銷售材料。

    最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)不會(huì)在展覽會(huì)交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來(lái)篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。

    攻擊性的出售技術(shù)對(duì)參展者是不適當(dāng)?shù)摹�，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問(wèn)，最后才是出售者�！彼�以，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯(cuò)誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。