【集萃網(wǎng)觀察】展會營銷分為會前準備、會中執(zhí)行、會后跟進三部分。會前用功做好準備工作，會中認真執(zhí)行、展現(xiàn)品牌精華、做出亮點，會后強勢跟進，這是品牌成功辦展的有力保障。
1．根據(jù)企業(yè)和品牌展會營銷可行性論證和確定參展目的后，選擇有影響力、富有經(jīng)驗、專業(yè)程度強、行業(yè)和市場認知度強的展會，就等于選擇一個很好的平臺讓品牌去施展。
2．計劃租用多大展位？選擇什么位置？計劃多少預算？
參展一般需要提早報名，如每年3月份的CHIC一般要求在每年9月份結束報名；并且報名先后和要求面積大小由組委會統(tǒng)一在11月份安排具體展位位置。
------企業(yè)對參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能偏面的求大、求豪華，因為展位租金只是展會營銷整個預算中的一部分，整個展會營銷還會有很多費用產(chǎn)生。
3．當展位確定后，就正式進入會前準備階段。不要輕視這準備工作，一般成功的展會營銷都會提早約半年以上時間進入準備工作。
------展會營銷會前準備工作包括確定品牌展會營銷目標和品牌營銷訴求（展會營銷主題）、建立展會營銷指揮部和行動小組（分會前、會中、會后）、選擇展示方式（靜態(tài)展示、動態(tài)演示、品牌發(fā)布等）、展臺設計和展具制造、展品計劃與組織、品牌推廣和招商資料準備、客戶邀請、品牌推廣媒體支持選擇與組合、人員培訓（包括會前準備人員和現(xiàn)場人員）、后勤支援準備等。
4．本土很多企業(yè)參展認為參展只是“展位+展品”而已，事先草草準備，更不用說事先確定展會營銷的目標和展會營銷主題。
------ 1999CHIC某品牌的展會主題是“世紀風”，它來源于品牌新千年的展望，并且結合展具、展品、工作人員及媒體支持成為當年CHIC的亮點，與皮爾·卡丹一起成為CHIC
開展當日中央新聞聯(lián)播關于CHIC報道的唯一鏡頭，其展會營銷效果無論是品牌影響還是渠道反饋自然是不言而喻了。
------一個明確的展會營銷主題無疑可為品牌展會營銷起畫龍點睛之效。
5．展會營銷其實是品牌營銷戰(zhàn)略和營銷策略的結合。所以，接下來就要成立展會營銷指揮部，由最高決策層成員擔任總指揮，以便宏觀調(diào)度企業(yè)有關資源配合展會營銷。
當然，從會前準備工作開始，就應建立展會營銷籌備小組，成員應包含企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部、商品部、營銷部、陳列部、財務部等部門人員。
------建立以最高決策層成員領銜，籌備小組成員分工明確的會展營銷臨時籌備機構。
------就會前準備的各種事務，制訂詳細明確的分工職責和時間安排表，指定各項事務的責任人。
------由總指揮定期組織碰頭會，檢討和監(jiān)控各項準備工作的進程。
------品牌展會營銷是一項團隊工作，雖然各崗位分工不一樣，但彼此無法斷裂，所以團結協(xié)作必須從會前準備工作就開始。
6．參展一般有幾種表現(xiàn)方式：靜態(tài)展示、動態(tài)演示和專場發(fā)布。企業(yè)和品牌可結合企業(yè)和品牌的優(yōu)勢資源進行選擇。
7．在眾多品牌同場競技的會館，如何在短暫的瞬間吸引住與會者的眼球，引起客戶、媒體的關注，展臺形象至關重要。所以展臺設計在準備階段就顯得尤為重要了。
------展臺形象在展會的視覺營銷作用不用我贅述。也許展位位置企業(yè)有時無力改變，但在展臺設計時我們從櫥窗朝向（考慮主通道客流）、第一視覺的力量、選擇封閉/敞開式和區(qū)域劃分上做文章，以求更好的效果。
------展臺設計與終端賣場設計有統(tǒng)一的因素，但因為展會的特殊性又不一樣。展臺設計包括色彩、造型、展具、燈光等方面，分以櫥窗為代表的形象部分、接待區(qū)、商品陳列區(qū)、洽談區(qū)等，涉及形象板、形象字、門頭字、道具、墻面、地板、裝飾品等，要求是：展臺與貨架富有個性并且富有視覺沖擊力。
------大部分參展企業(yè)找專業(yè)的展覽設計公司設計展臺，一般會展業(yè)比較發(fā)達的城市，如北京，有會展業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，其中就有一些資質(zhì)良好的展覽公司或工作室。參展企業(yè)可以通過比稿的方式在展會所在地選擇較合適的設計機構。相比較而言，北京的設計機構會很投入、很努力，并且展具制作和展臺搭建都可本地化，這樣可以節(jié)約很多資源。
------對于展臺外包設計，作為企業(yè)，首選得與設計方溝通，一起明確展會營銷主題，明確展臺設計方向，并盡可能地向設計方提供一些品牌和產(chǎn)品的素材，讓設計方有的放矢；同時在設計方案提案參與人員不要范圍太廣，盡量鎖定相對專業(yè)些的人員。
------對于通過比稿方式選擇設計機構的，被淘汰的設計方案特別是電子稿，參展企業(yè)應該尊重設計方的知識產(chǎn)權，不得在未付費或未得對方許可的情況下全部或部分使用，尊重原創(chuàng)和商業(yè)誠信對品牌企業(yè)而言是很重要的�！�
------第二展示空間的準備按訂貨會的要求。
8．展品不同于訂貨會樣品，也不同于終端賣場商品。由于目前國內(nèi)展會的不規(guī)范，存在很多抄版現(xiàn)象。所以，有的品牌以概念樣衣在展館展示，而另備一套訂貨樣衣在賓館或另外場所讓客戶訂貨。
------抽調(diào)專門設計人員、技術人員，根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品定位，結合展會主題及規(guī)模，為展會規(guī)劃、開發(fā)和制作展示樣衣（偏概念性，有異于訂貨樣衣或終端賣場商品）。
------在開發(fā)展示樣衣、飾品時，要考慮服裝與展臺、展具的完美結合：色彩和諧、風格突、主題明顯、整體視覺沖擊力強。
------本土很多品牌在展會營銷時，要么偏理念傳達，要么偏產(chǎn)品展示。產(chǎn)品是展會展示的主體但不是唯一，企業(yè)在展品計劃時要做到品牌和產(chǎn)品的統(tǒng)一，形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，包括展品組合和數(shù)量計劃、展品與品牌的統(tǒng)一、展品與展會主題的統(tǒng)一、展具與展品的協(xié)調(diào)。
------對于準備在展會期間舉行訂貨會的，在設計訂貨樣品時，可針對計劃重點開發(fā)區(qū)域市場有所偏重地進行產(chǎn)品開發(fā)。
9．展會營銷的資料準備包括品牌形象資料和招商資料等。包括展會現(xiàn)場所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控資料（品牌形象畫冊、產(chǎn)品CATALOG、企業(yè)和品牌宣傳VCD等）、包括招商洽談用招商資料（招商手冊、招商政策、意向書、合同范本等）及各類邀請函和表格。
------在資料準備過程中，所有對外形象品必須由企劃部統(tǒng)一宣傳基調(diào)、統(tǒng)一形象。
------招商政策的制訂由營銷部經(jīng)調(diào)研后提案，報總指揮或主管營銷的決策層成員批準。
------在資料準備過程中，各部門必須統(tǒng)一品牌對外口徑，如企業(yè)/品牌背景資料和品牌定位，如渠道布局情況，如非控的對外有關數(shù)據(jù)等。
------對媒體提供的品牌和展會宣傳背景文稿必須由總指揮閱批后才能傳送。
10．圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡廣告、會館廣告、DM、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進行展會營銷和品牌推廣時可視預算進行組合，如在中國服飾報、服裝時報、中國服裝、服裝界、中國服裝網(wǎng)等行業(yè)媒體中進行選擇，當然還有很多媒體可供選擇。在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結合，并且還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關媒體采訪的方式進行推廣。
------有人一談到品牌推廣就立即與高額廣告費連在一起，其實做品牌推廣有一些竅門，就是打組合拳，并與媒體交朋友。只要打好媒體組合拳，有時花不多的錢可以創(chuàng)造很好的推廣效果。
------品牌推廣善于捕捉和制造“品牌話題”，只要你的話題有價值、夠新奇，媒體朋友就會讓你的企業(yè)和品牌成為“熱點”。
11．再好的演出如果沒有觀眾是失敗的。雖然，好的展會并不缺專業(yè)觀眾，但作為一次品牌展示和推介的營銷活動，就必須讓熟悉品牌的客戶對品牌增加信心，讓不熟悉品牌的客戶開始了解品牌逐步建立對品牌的信心。
------營銷部拓展人員是客戶邀請的責任人，但籌備小組必須圍繞展會營銷為客戶提供一個訪展的合理理由或給拓展人員準備一套合情合理的說辭，或者是客戶感興趣的***研討會，或者是客戶需要的***終端培訓（當然是免費的，并且得憑指定的入場券入場）。
------拓展人員挖掘公司和個人的市場資源，主動出擊，提前邀請各地客戶訪展，特別是計劃重點開發(fā)的區(qū)域市場至少每個單位市場準備2個以上客戶到訪。企業(yè)對各拓展人員邀請的客戶進行造冊登記。
------按展會營銷統(tǒng)一規(guī)劃設計邀請資料（包括品牌資料、畫冊、VCD或禮品、邀請函、邀請名義及相關的入場券等）
12．在會前準備中，要注意會前、會中、會后不同時期行動小組成員的培訓，一方面達成對外口徑統(tǒng)一，另一方面達成共識，加強不同崗位的合作，不斷提高籌備工作和執(zhí)行工作的效率（包括后勤支援的準備工作等）。
------包括與會相關人員的吃/住/行安排，包括入場搭建和撤館，包括展位的安全和秩序維持等，這是都是需要事先準備和演練的，不得有誤。
13．在準備過程中，企業(yè)最好親赴展會組委會和會館現(xiàn)場進行現(xiàn)場溝通和勘察，核對是否有失察之處，以便及時修正。
14．展會不在于規(guī)模多大，不在于有多豪華（注意合理預算），而在于準備充足，執(zhí)行到位，做出最佳效果。 作者：江詩瓊
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