【集萃網(wǎng)觀察】在國內(nèi)，一提及噴繪機品牌，大家就會想起武藤、羅蘭、MIMAKI、威特等知名品牌，而對于“泰威”這個名字卻不是很熟悉，有很多國內(nèi)企業(yè)甚至是參加了國外大型展會，才了解到泰威，才知道國內(nèi)還有一個長期活躍在國際噴繪市場上的中國品牌。
上海泰威技術(shù)發(fā)展有限公司自2001年成立以來，一直致力于開拓國際噴繪機市場，然而在國內(nèi)卻很少做宣傳和產(chǎn)品推廣，所以在國內(nèi)至今“鮮為人知”。近期，慧聰網(wǎng)與中國印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會噴墨印刷分會一起走訪了上海泰威技術(shù)發(fā)展有限公司，總裁胡御霜女士和市場執(zhí)行經(jīng)理潘嘉捷接待了我們，并進行了深入的交談。
精選代理 細致服務(wù) 建國際化企業(yè)
市場執(zhí)行經(jīng)理潘嘉捷，雖入職泰威不久，但是八年外貿(mào)工作經(jīng)驗，兩年澳洲留學(xué)生涯，厚實的“知本”使她很快地融入泰威，對企業(yè)市場運營策略了如指掌，溫文爾雅的言語之中融合著一種氣勢，使人不得不對她側(cè)目以待。
泰威各類數(shù)碼噴繪機主要銷往美國、法國、瑞士、俄羅斯及澳大利亞、新加坡等地，一般都是通過當(dāng)?shù)卮砩踢M行周邊區(qū)域的銷售。潘經(jīng)理告訴我們，在德國荷蘭一個代理商，涉足了九個國家。日本代理商還特別委派他的職員常駐在上海泰威，而在澳大利亞，泰威專門派技術(shù)人員在那里提供長期服務(wù)。
正確選擇與企業(yè)“對味”的國外代理商，是泰威的國際化市場開拓的關(guān)鍵之一。在選擇代理商的過程中，泰威不僅最看重銷售能力，更看重服務(wù)能力，需要考量其是否具備在第一時間解決客戶問題的態(tài)度與能力。潘經(jīng)理說泰威不止注重賣出多少臺機器，更注重有多少臺機器在正常使用。
在長期友好合作過程中，泰威與代理商確定了很好的溝通機制，經(jīng)常會做一些調(diào)查，有專門針對代理商服務(wù)質(zhì)量的服務(wù)調(diào)查，同時也有針對最終用戶來評定代理商和泰威的品質(zhì)及服務(wù)的調(diào)查。另外還會做定期的服務(wù)反饋，提高服務(wù)意識。
泰威在美國、阿聯(lián)酋均設(shè)有分公司，主要的職責(zé)就是為代理商服務(wù)，做代理商堅實的技術(shù)后盾；定期給代理商做技術(shù)培訓(xùn)，發(fā)布技術(shù)公告，使代理商能夠及時了解產(chǎn)品在哪些方面進行性能提升，進而能夠及時傳達給終端用戶。
對于終端用戶，盡管代理商能很好安裝機器，但是泰威依然會選擇部分客戶或機種，直接給用戶安裝。在安裝的過程中對用戶進行操作技術(shù)的培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品構(gòu)造、常見問題處理等，這些都普遍被用戶所認(rèn)可。潘經(jīng)理提到泰威有一本很厚的用戶使用手冊，每一個有安裝需求的用戶都必須在安裝之前很好地閱讀這本手冊，并且通過泰威技術(shù)人員測試之后，才開始裝機。雖然有點強勢，但是能夠督促用戶對產(chǎn)品等作充分了解。事實證明，這對用戶的操作有很大的幫助。
產(chǎn)品代理是一個雙向選擇的過程，代理商們對上海泰威的評價是：中國的價格、國際化的質(zhì)量、國際化的服務(wù)。潘經(jīng)理更是強調(diào)泰威的發(fā)展目標(biāo)是做國際化的中國企業(yè)。
專心研發(fā) 潛心做精 創(chuàng)國際化品牌
要在國際市場被認(rèn)可，產(chǎn)品的性能穩(wěn)定與技術(shù)定位是關(guān)鍵。在泰威，技術(shù)研發(fā)人員很多，研發(fā)部總工是交通大學(xué)博士生。在發(fā)展過程中，泰威深刻意識持續(xù)的研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的根基之一。每年在研發(fā)上的投入占據(jù)收入的很高比例，這確保泰威不斷壯大并能根據(jù)客戶的要求不斷去改進創(chuàng)新。
上海泰威生產(chǎn)車間
雖然已經(jīng)有成熟的研發(fā)團隊，但是面對市場，干練的胡總?cè)愿锌畨毫︻H大，比如噴頭的更新技術(shù)很快，如果不跟著開發(fā)就會導(dǎo)致市場脫節(jié)，而跟著機會成本及資金投入也比較大，要規(guī)避風(fēng)險只能走多元化發(fā)展，但這又會面臨人力資源和成本問題。經(jīng)過這幾年的打拼與經(jīng)驗積累，胡總道出自己的心得：一個公司不一定能夠做到每一個產(chǎn)品都被市場認(rèn)可，或者做到普遍很好賣，但是一個公司一定要有自己的主打精品�，F(xiàn)在社會急功近利的機會很多，但做企業(yè)做產(chǎn)品一定不能浮躁，要沉得下去才能做出好產(chǎn)品。
泰威現(xiàn)在主推兩個方向的產(chǎn)品，一款TeckStorm—“泰威風(fēng)暴”UV平臺噴繪機，采用了XJ760噴頭，自動調(diào)整噴點大小，呈現(xiàn)極高精度。泰威研發(fā)的控制系統(tǒng)和這款機器的噴頭精度吻合堪稱完美。這款產(chǎn)品應(yīng)用范圍非常廣泛，能夠適用各式各樣板材，像玻璃、亞克力、復(fù)合板，鋁塑板及高光金屬面等，打印出的品質(zhì)非常漂亮。潘經(jīng)理說這款機型主要推到歐美發(fā)達國家，UV機現(xiàn)在國外已經(jīng)是發(fā)展趨勢，不過在國內(nèi)還剛剛起步，泰威將逐步分精力向國內(nèi)推廣。
還有一款是卷對卷多用途UV機，主要用于廣告業(yè)，與新的環(huán)保材料結(jié)合使用，市場前景廣闊。
在與國外企業(yè)打交道過程中，胡總說最令人難看的情形是，有時我們國內(nèi)的某些商家因其產(chǎn)品品質(zhì)有缺陷，還不積極處理，導(dǎo)致國際商家對中國制造的產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，這種情況常會遇到，這對于中國企業(yè)走國際化道路非常不利。相對于韓國那些小企業(yè)，不大但卻潛心做好核心產(chǎn)品，而中國有很多條件優(yōu)越的藍籌企業(yè)，由于欠缺了核心競爭力，最終面臨市場淘汰，因此做精品對于一個企業(yè)來說是持續(xù)發(fā)展的保障。
穩(wěn)定上進的團隊營造家庭式企業(yè)氛圍
胡總給人的第一印象就是干練中帶著沉穩(wěn)，在交流的過程中，內(nèi)斂的氣質(zhì)、謙和的態(tài)度、積極的心態(tài)時刻感染著我們。聊起企業(yè)，聊起泰威，我們留意到有個問題令胡總輕松地滔滔不絕、甚至津津樂道，那就是泰威的管理團隊。
胡總說目前泰威的管理層都是20年前復(fù)旦、交大畢業(yè)的一代人，他們一旦能夠沉下來，那么他們肯定就會花心思去做好管理。最初的時候也遇到過很多問題，但經(jīng)過時間磨合，志同道合的人員逐漸沉淀下來，于是由這些人組建了泰威管理團隊，工作中雖然也有爭執(zhí)，但是很開心。
對于人員管理，胡總有自己的原則：不希望留的人肯定讓你走，有用的人總也讓你走不了。為此，胡總還特別和我們舉例了她主管海外事務(wù)的助理，由于個人原因面臨離職，最后胡總特批了在家辦公，現(xiàn)在依舊很快樂地為公司做著貢獻。
胡總對她的“家人們”幾乎是如數(shù)家珍，比如主管工廠經(jīng)理曾是IT精英，還有善于安排事務(wù)的“神人”等等。胡總笑言熟人都說她好運，會遇到很多得力助手，而許多細小的事情胡總也會親自去做，比如親自跟蹤產(chǎn)品應(yīng)用，驗機，選材等等。術(shù)業(yè)有專攻，各盡其才，泰威的人員使用充分體現(xiàn)了這一點。
在人員培養(yǎng)上，胡總認(rèn)為培訓(xùn)很重要。日本的產(chǎn)品為什么做的好，就是因為他們?nèi)藛T培訓(xùn)做得好，流動又少，不少人積累了很多經(jīng)驗。公司與市場進步和發(fā)展，人員隨公司進步和提高，但需要堅持學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷自我提升。所以泰威針對不同的人員設(shè)置多種培訓(xùn)項目。
泰威要做的是“家庭”企業(yè)，這不是小家，是泰威的員工之家，做的好,大家都能得利。
上海泰威吧臺一角
隨著噴繪機制造商的增多，市場已經(jīng)發(fā)展到供大于求的買方市場，設(shè)備供應(yīng)商的競爭也同樣激烈異常。國內(nèi)的市場，二、三級城市的噴繪機普及率迅速提高，許多大的設(shè)備供應(yīng)商，以前主要關(guān)注于國外市場的，也轉(zhuǎn)而把國內(nèi)市場目標(biāo)的關(guān)注度提高了。UV平板機在過去的一年里，其認(rèn)可程度有了較大的提升，展會中平板機的身影不再那么孤單。泰威的中國本土歷程已成為泰威認(rèn)真規(guī)劃的大事。潘經(jīng)理說泰威一直希望能夠在國內(nèi)找到一些合作伙伴，能合力提升用戶的應(yīng)用能力。泰威計劃在國內(nèi)的推廣有：參加7月上海廣告展，加入上海廣告協(xié)會，積極參與協(xié)會舉辦的活動，以及在網(wǎng)絡(luò)上投放一些廣告，目前泰威中文版的網(wǎng)站和產(chǎn)品手冊正在運作當(dāng)中。
我們真心期待泰威能在做好國際市場的同時，立足本土，推動國內(nèi)噴繪市場的發(fā)展。
來源：慧聰絲印特印網(wǎng)作者：程婷婷
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