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    在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應用，有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓他們的銷售隊伍。 SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。

序
前言一
前言二
上篇 理論篇
　第一章 銷售行為和成功銷售
　第二章 晉級承諾和收場白技巧
　第三章　大訂單中的客戶需求調查
　第四章　SPIN提問模式
　第五章　大訂單銷售中的能力證實
　第六章　能力證實中的異議防范
　第七章　初步接觸
　第八章　理論轉化為實踐
　附錄A　SPIN有效性的評估
　附錄B　運用的態(tài)度傾向
下篇 實踐篇
　第九章　實踐手冊的使用說明
　第十章　重溫SPIN模式
　第十一章　自我測試
　第十二章　銷售會談的四個階段
　第十三章　SPIN發(fā)揮效力的基石
　第十四章　注重買方的需求
　第十五章　背景問題
　第十六章　難點問題
　第十七章　暗示問題
　第十八章　需求－效益問題
　第十九章　能力證實
　第二十章　SPIN技能銳化
　第二十一章　己欲施人