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以低價(jià)貨打開市場沒有錯(cuò),有錯(cuò)的是一直做低價(jià)貨市場
集萃印花網(wǎng)  2008-09-28

    【集萃網(wǎng)觀察】在2006年5月舉行的法蘭克福中東國際五金博覽會上,一家中國鞋類參展商特別地令人矚目:簡單的18平米標(biāo)準(zhǔn)展位,擺滿了各式各樣的展品;三位參展人員,基本上都不見空閑的時(shí)候;客戶好像老朋友似的,來到展位首先就是一個(gè)極具中東特色的擁抱。

    “思諾博在線”特意趁閉展空隙采訪了該展位負(fù)責(zé)人沈先生,以下“思諾博在線”簡稱“思”,沈先生簡稱“沈”。

    思:展會期間一直沒見沈先生休息過,這次來展位的買家非常多!

    沈:(笑)大部分買家都是老客戶。我們在來迪拜之前就給他們發(fā)郵件,邀請他們到展位上來,有些還是到這里之后再聯(lián)系的,所以這幾天基本上都是在招待老客戶。

    思:您怎么會想到發(fā)郵件邀請買家?

    沈:這個(gè)也是參展次數(shù)多了得出的經(jīng)驗(yàn)。這次已經(jīng)是我們第六次到迪拜來參展了,有時(shí)一年要來兩次,也算是老展商了吧。像一開始參加紡織展,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比較偏門,效果不是很理想,所以那時(shí)我就讓業(yè)務(wù)員留在展位上,自己去市場上發(fā)產(chǎn)品目錄、和商家交流。他們?nèi)绻信d趣,就約到展位上繼續(xù)談。像現(xiàn)在來參展,主要就是會老客戶了。

    思:去市場里找客戶,為什么不直接在那里談?

    沈:這個(gè)主要有兩點(diǎn):首先是這邊的商人習(xí)慣看樣品,我們在展會上擺了那么多種款式(的產(chǎn)品),他們過來自己看比我們拿著產(chǎn)品目錄去和他們談要好很多;其次呢,我知道這邊很多人就是拿著樣品直接上門推銷,如果我也這么做,會讓他們覺得我們的產(chǎn)品檔次很低。讓他們過來,主動權(quán)就在我們手里了,談起價(jià)來也容易一些。

    思:參加了這么多次展會,您對這邊的市場怎么看?

    沈:打開這個(gè)市場的切入口的確是低檔產(chǎn)品,我最早帶來的產(chǎn)品沒有超過7美金的,大概也就是在4到5個(gè)美金左右;但是等站穩(wěn)腳跟,我就開始慢慢引導(dǎo)我的客戶往高品質(zhì)、高利潤走,這次我?guī)淼漠a(chǎn)品全部是7美金以上的,所以說可以用低檔貨打開這個(gè)市場,但是不能一直停在這個(gè)檔次上,要慢慢拔高,否則很容易被別人用更低的價(jià)格踢出局。很多人都和我說這個(gè)市場難做,其實(shí)我覺得這個(gè)還是產(chǎn)品的問題,一個(gè)是要堅(jiān)持下去,另一個(gè)是要不斷改進(jìn)、提高自己的產(chǎn)品,這樣才可以在這個(gè)市場上找到自己的位置。

    思:您可以提高產(chǎn)品檔次,但是要怎樣說服客戶接受新產(chǎn)品,特別是新價(jià)格呢?

    沈:這個(gè)是對我們雙方都有利的事情,沒什么說服不了的。我的客戶不是終端用戶,他也有他的客戶,也要考慮競爭;如果都做低檔產(chǎn)品,那他的優(yōu)勢在哪里?拼價(jià)格,他肯定不是中國商人的對手,那么只有拼質(zhì)量和特色了。別人沒有的他有;別人的質(zhì)量差,他的好,那么他就有優(yōu)勢了,F(xiàn)在中高檔次上的競爭要比低檔的競爭少很多,對他來說,利潤可以更高一些,他怎么會不接受? 當(dāng)然,在同一檔次上,我們還是有價(jià)格優(yōu)勢的;比如同樣質(zhì)量的東西,我們的就比羅馬尼亞的便宜。

    思:既然您公司的業(yè)務(wù)這么好,為什么不直接到迪拜來開店,而要選擇代理呢?

    沈:利用代理的銷售渠道更加合理一點(diǎn),我們的產(chǎn)品不是日常消費(fèi)品,銷售渠道比較特定化一些,如果我們自己來做銷售,當(dāng)然也是可行的,但是投入可能更大。不過我們只找代理,絕對不找傭金商;因?yàn)槲覀円紤]產(chǎn)品和公司的形象。一旦找傭金商,那我們的產(chǎn)品很可能是這里一個(gè)價(jià)、那里一個(gè)價(jià),這樣對公司形象不太好。另外,一款鞋子我們只給一家代理,這樣也不會互相打架。

    思:聽說您公司的產(chǎn)品不僅銷到中東,還銷往歐美;兩邊商人的貿(mào)易習(xí)慣有什么區(qū)別?

    沈:中東和歐美的貿(mào)易習(xí)慣還是很不一樣的。中東商人可能對價(jià)格看得很重,但是歐洲人對服務(wù)看得更重,比如單證、后期服務(wù)跟得一定要快;交貨時(shí)間卡得一定要準(zhǔn),如果要延期交貨,一定要提前和客戶說明。中東商人下單子是一個(gè)柜、一個(gè)柜的,結(jié)算最好是現(xiàn)金,信用證的話條款非常復(fù)雜;歐美人一個(gè)單子就是一個(gè)季度或者半年的貨,信用證非常簡單,有些客戶甚至可以先給他們發(fā)貨,再收錢。但是,不管是哪里的客戶,都很忌諱我們隨便提價(jià);所以我們與客戶建立長久關(guān)系的很重點(diǎn)的一點(diǎn)就是產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格好而且定價(jià)有理。

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