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展會(huì)后銷(xiāo)售跟進(jìn)才能事半功倍
集萃印花網(wǎng)  2011-02-23
    【集萃網(wǎng)觀察】設(shè)定展會(huì)后開(kāi)展初次客戶聯(lián)系的最后期限,建立相應(yīng)的系統(tǒng)確保從所有銷(xiāo)售線索中挑選出最有價(jià)值的潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)。如果公司內(nèi)沒(méi)有足夠資源,應(yīng)考慮聘請(qǐng)專業(yè)的郵寄機(jī)構(gòu)或電話營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)。

  展會(huì)后工作日志

  確保為展會(huì)后銷(xiāo)售線索跟進(jìn)工作分配負(fù)責(zé)人,并安排足夠的時(shí)間完成任務(wù)。根據(jù)預(yù)期收集的展會(huì)反饋數(shù)量,安排1周或2周時(shí)間集中開(kāi)展銷(xiāo)售跟進(jìn)工作。

  根據(jù)銷(xiāo)售線索緊急程度分配跟進(jìn)優(yōu)先級(jí)別

  盡可能將所有展會(huì)反饋進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分類整理 - 最好在展位上即時(shí)完成。例如可按A、B、C三級(jí)分類:A級(jí)(確定/立即采購(gòu)意向);B級(jí)(考慮未來(lái)半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi));C級(jí)(為將來(lái)采購(gòu)搜集信息)。

  立即跟進(jìn)

  為了最大限度地轉(zhuǎn)化展會(huì)搜集的銷(xiāo)售線索為訂單,應(yīng)該趁熱打鐵。A級(jí)銷(xiāo)售線索應(yīng)立即跟進(jìn)。為此,應(yīng)該在展位裝置傳真機(jī)或與公司辦公室聯(lián)網(wǎng)的電腦,以便將展位上搜集的銷(xiāo)售線索隨時(shí)發(fā)回公司安排即時(shí)跟進(jìn)。所有銷(xiāo)售線索須在1周(最多2周)內(nèi)回應(yīng)。

  堅(jiān)持跟進(jìn)

  大多數(shù)展會(huì)銷(xiāo)售線索通常在展會(huì)后3-8月內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單,那些與生產(chǎn)設(shè)備或高價(jià)值采購(gòu)相關(guān)的銷(xiāo)售線索可能需要更長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)。因此,必須堅(jiān)持不懈地定期跟進(jìn)直到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為止,否則銷(xiāo)售線索將逐漸喪失價(jià)值。

  跟蹤記錄所有銷(xiāo)售線索

  在電腦系統(tǒng)中建立銷(xiāo)售線索中心數(shù)據(jù)庫(kù)。每份客戶詢問(wèn)表均應(yīng)該在分配前在服務(wù)器保留備份,并記錄接收表格的人員姓名。分別給所有銷(xiāo)售線索分配標(biāo)識(shí)代碼,以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆,并將客戶記錄一直跟蹤至開(kāi)出發(fā)票為止。

  建立有效的銷(xiāo)售匯報(bào)體系

  要求銷(xiāo)售人員定期記錄和匯報(bào)銷(xiāo)售線索跟蹤進(jìn)度對(duì)于業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)評(píng)估非常重要。但是執(zhí)行中可能遇到困難,特別是當(dāng)銷(xiāo)售跟蹤區(qū)域機(jī)構(gòu)的時(shí)候。為此,在分配銷(xiāo)售線索時(shí),應(yīng)附帶匯報(bào)表格,并要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋銷(xiāo)售跟蹤進(jìn)度。如果反饋顯示銷(xiāo)售跟蹤仍在繼續(xù)中,則應(yīng)發(fā)出下一份匯報(bào)表格及反饋截至?xí)r間,如此直到銷(xiāo)售線索跟蹤結(jié)束為止。

  進(jìn)行銷(xiāo)售審計(jì)

  替代持續(xù)銷(xiāo)售線索跟蹤記錄及銷(xiāo)售匯報(bào)機(jī)制的另一方式是在展會(huì)后約定周期內(nèi)執(zhí)行銷(xiāo)售審計(jì)。為此,應(yīng)要求每一銷(xiāo)售人員定期匯報(bào)各自負(fù)責(zé)的所有銷(xiāo)售線索的跟蹤進(jìn)度、已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額度及預(yù)期銷(xiāo)售額度等情況。

  來(lái)源:網(wǎng)站

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