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　　從商務(wù)部研究院中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對(duì)在中國(guó)境內(nèi)舉辦的機(jī)電類(lèi)展覽會(huì)最新調(diào)查研究報(bào)告中可以看到，上述問(wèn)題對(duì)成熟的參展商而言，應(yīng)該是沒(méi)有太大的影響，因?yàn)槌墒斓膮⒄股淘谂袛嘁粋�(gè)展覽會(huì)是否應(yīng)該進(jìn)入該企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)十分清晰。我們的研究表明，成熟參展商一般都對(duì)參展有十分準(zhǔn)確的定位：參展的根本目的就是為了銷(xiāo)售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種。

　　根據(jù)德國(guó)貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)。例如德國(guó)著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國(guó)展覽集團(tuán)之一——德國(guó)慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類(lèi)展覽會(huì)BAUM A進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標(biāo)”專(zhuān)門(mén)調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85％，密切老客戶(hù)和結(jié)識(shí)新客戶(hù)均為70％，通過(guò)展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63％，推介新產(chǎn)品60％，提升產(chǎn)品知名度58％，交流信息占50％，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求50％，影響客戶(hù)決策33％，最后才是簽署銷(xiāo)售合同僅占29％。

　　可見(jiàn)，對(duì)成熟的參展商來(lái)講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)售率獲得訂單擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會(huì)作為一種中立的連接客戶(hù)和市場(chǎng)的橋梁，對(duì)專(zhuān)業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價(jià)格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力。所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對(duì)產(chǎn)品供銷(xiāo)的市場(chǎng)保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡(jiǎn)述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。

    作者:連若離  來(lái)源:天下商機(jī)