【集萃網(wǎng)觀察】參展是一個(gè)系統(tǒng)工作，想聚焦眼球、提高展會(huì)效果，需要從會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)綜合設(shè)計(jì)布局，通過“會(huì)前眼球搜索”、“會(huì)中眼球聚焦”、“會(huì)后導(dǎo)線引爆”三大策略來提高參展效果。
會(huì)前眼球搜索：心愛的人她在哪？
這些年我們可以看到一些有實(shí)力的企業(yè)，除了在展會(huì)上精心策劃外，還在展會(huì)前通過媒體進(jìn)行“熱身”，以此吸引參會(huì)經(jīng)銷商的眼球，為展會(huì)的順利舉辦奠定基礎(chǔ)。
展會(huì)的選擇與定位非常關(guān)鍵，有些展會(huì)只作一下形象展示，招商效果很差。有些展會(huì)就做得很好，如藥品、保健品行業(yè)每年舉辦兩次的“國(guó)藥會(huì)”，食品飲料行業(yè)的“糖酒會(huì)”，這些展會(huì)經(jīng)多年的運(yùn)作已形成良好的品牌效應(yīng)，參會(huì)客商十分踴躍，全國(guó)各地的經(jīng)銷商一般都會(huì)參展選產(chǎn)品、找商機(jī)，招商效果非常好。
展前設(shè)計(jì)也是影響展會(huì)效果的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，參展的目的、目標(biāo)、策略、工具、方法、宣傳、展位設(shè)計(jì)、組織分工等必須在展前考慮細(xì)致并排練到位。這里有三個(gè)重要關(guān)節(jié)點(diǎn)要把握好：一是搞清楚此次參展靠什么吸引經(jīng)銷商；二是通過什么手段讓經(jīng)銷商關(guān)注；三是如何說服經(jīng)銷商。
會(huì)中眼球聚焦：精心打扮拋繡球
進(jìn)入展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，幾百、上千、上萬個(gè)展位一字排開，讓人眼花繚亂，能否吸引客戶光顧自己的展位，如何讓展位在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)鶴立雞群，需要花一番心思與功夫。
我們可以看到一些有實(shí)力的企業(yè)非常重視展位設(shè)計(jì)，在展覽業(yè)叫“特裝”，即在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)租一塊場(chǎng)地，自己動(dòng)手設(shè)計(jì)展位，這些展位設(shè)計(jì)特色鮮明，估計(jì)只要經(jīng)過此處的參展客商都會(huì)駐足觀看，并留下印象。
但展位是固定的，設(shè)計(jì)得再好，如果客商不從這里經(jīng)過也是毫無意義。我們看到有些企業(yè)以展位為中心，走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料，吸引客商到展位現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步交流。這些宣傳員一般會(huì)經(jīng)過精心策劃，他們會(huì)采取一系列措施給人留下美好的印象。
會(huì)后導(dǎo)線引爆：讓愛開花結(jié)果
“會(huì)上激動(dòng)，會(huì)后稀松”，“意向客戶多，成交客戶少”是現(xiàn)在招商的一個(gè)普遍現(xiàn)象。很多企業(yè)在展會(huì)后不能及時(shí)對(duì)意向客戶進(jìn)行分類梳理，進(jìn)一步有針對(duì)性地采取溝通措施，是造成客商會(huì)上“積極”、會(huì)后“消極”的重要原因。
想通過一次展會(huì)就把客戶搞定是十分困難的，展會(huì)后我們要及時(shí)跟意向客戶持續(xù)溝通，詳細(xì)了解對(duì)方的資源、能力、意向、顧慮等真實(shí)情況，然后再判斷其是否適合成為我們的合作伙伴，如果適合即列為重點(diǎn)溝通對(duì)象，向他持續(xù)灌輸信心、打消顧慮，讓其變成我們的合作伙伴。條件成熟還可邀請(qǐng)他們到公司來，通過整體實(shí)力、理念、形象的展示達(dá)成合作。
來源：TCSY
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